Роберт Оганнисян. Рубиновый Директор. Армения.

Роберт Оганнисян пришел в Faberlic три года назад. И меньше, чем через год, стало понятно — в компании взошла новая звезда.

Роберт делится секретами своего мастерства.

Движение господина Оганнисяна по лестнице успеха было столь стремительным, что о нем заговорили, как о феномене. Через год он стал Золотым директором, через два – Рубиновым, а на третьем году работы в компании собирается закрыть Бриллиантовый статус! Правда, скептики утверждают: его быстрая карьера сложилась во многом благодаря тому, что в Армении бизнес развивать проще, чем в России — мол, рынок не занят. Поэтому первый вопрос…

Страна Faberlic: В Армении действительно так просто вести сетевой бизнес?

Роберт: В Армении те же условия, что и в других странах. Кроме того, у нас остро стоит проблема дефицита, и многие консультанты считают, что им как раз сложнее, чем остальным. Хотя я утверждаю, что статус Директора можно закрыть, даже если на складе не будет ничего, кроме L-1 (интимный гель-лубрикант — СF). Было бы желание работать.

CF: Желание-то есть у многих, а получается не у всех...

Роберт: У «не получается» бывают разные причины. Многие говорят «я хочу», но на самом деле это не так. Если человек действительно чего-то хочет, то он это получит. Впрочем, есть и другой вариант: многие хотят, но не знают что именно. Я часто общаюсь с людьми и заметил, что у 90% из них, как ни странно, нет мечты. Мечта — это цель. А цель — великий менеджер. Когда я спрашиваю новичка, о чем он мечтает, то в большинстве случаев получаю ответ: «Хочу иметь много денег». Но деньги — это не цель. И они не могут быть целью. Деньги являются средством и сами по себе они счастья не приносят. Если сомневаетесь, вспомните Робинзона Крузо — нужны ему были его сундуки с монетами? Или ему был нужен Пятница?

CF: Какова же была ваша цель?

Роберт: Я мечтал купить большую квартиру с джакузи. За три года. Это, кстати, еще одно правило успеха — после того, как увидел цель, ее достижение нужно ограничить по времени. Не вообще когда-нибудь в принципе я хочу купить, а когда конкретно я хочу это сделать. А еще цель нужно визуализировать. Представить себе то, чем вы хотите обладать, максимально подробно. Своим новичкам я рассказываю о том, как после регистрации в Faberlic, я сразу пошел в строительную компанию, взял буклет, выбрал квартиру, которую хочу купить, и повесил картинку у себя в комнате. Денег у меня тогда еще не было. Но эта картинка не давала мне расслабиться, когда хотелось сказать себе: «За окном дождь, я устал, не пойду-ка я на встречу». Я смотрел на свою цель и двигался вперед.

CF: Вы купили квартиру?

Роберт: Да. Трехкомнатную, с джакузи. С момента регистрации в компании прошло 2 года и 9 месяцев.

CF: Как Вы начали сотрудничать с Faberlic?

Роберт: Решение стать Директором Faberlic созрело, когда я был менеджером крупной сетевой косметической компании в Ереване. До этого у меня уже был опыт работы сетевиком, но та компания ушла с рынка, и я снова стал работать «на дядю». Так вот, будучи менеджером, я проанализировал условия работы всех сетевых компаний на рынке и понял: таких условий, какие предоставляет Faberlic, нет больше ни у кого. И тогда я написал письмо в центральный офис, что хочу зарегистрироваться и стать Директором. Мне ответили, что ближайший к Еревану Сервисный центр находится в Тбилиси, так что я вынужден был отказаться от своей идеи. Ну, а когда компания пришла в Армению, я ни минуты не сомневался.

CF: Неужели и правда не сомневались? Менеджер крупной западной компании и вдруг решает заняться построением сети? Полагаю, большинство людей подобный выбор сочтут экстравагантным. Деньги — деньгами, но сетевой бизнес для многих не самая престижная деятельность.

Роберт:Да-да. Я знаю, это происходит из-за тех компаний, которые под прикрытием сетевого маркетинга строят пресловутые пирамиды.

CF: Как же честным гражданам отличить нормальную компанию от пирамидальной?

Роберт: Компания, которой можно доверять, должна производить продукт. И этот продукт должен быть понятным, каждодневным, востребованным и уникальным. Косметика, которую делает Faberlicвсем этим требованиям отвечает. 

CF: Несмотря на очевидные выгоды и отсутствие риска, многие не решаются работать в сетевой компании. Почему?

Роберт:Потому что не могут поверить, что это приносит серьезные заработки, дает возможность самому распоряжаться своим временем, дарит интересную жизнь и путешествия. Что все это правда. И еще очень часто отговаривают родные. Человек приходит домой с презентации, воодушевленный рассказывает все своим родителям… И в 90% случаев слышит: «Все это ложь! Наша тетя Ася тоже пошла в такую фирму и у нее ничего не получилось!» При этом совершенно не принимается во внимание, что тетя Ася могла попасть в недобросовестную фирму-однодневку или отношения с наставником у нее не сложились, к тому же не исключено, что тетя Ася просто не любит работать! Но негативное отношение родных многих останавливает. Я всегда сообщаю об этой угрозе новичкам и потом рассказываю свою историю. Когда я зарегестрировался в Faberlic, пришел домой и рассказал обо всем маме, она тоже воскликнула: «А вот у нашей тети Джулии ничего не получилось!» Также я услышал о том, что сошел с ума и вместо того, чтобы найти себе нормальную стабильную работу, иду в какую-то сомнительную пирамиду.

CF: Теперь ваша мама думает иначе?

Роберт: Через полтора месяца после этого разговора она подошла ко мне и попросила зарегистрировать ее в компании.

CF: И что вы ей ответили?

Роберт: «Мама, иди, найди себе нормальную, стабильную работу!» А если серьезно, то я достаточно зарабатываю, чтобы она жила достойно. И потом, мужчине не всегда приятно, когда с ним рядом работает мама.

CF: Говорят, что на Кавказе принято работать с родными и друзьями, а вот холодные контакты у вас не в чести...

Роберт: Я действительно предпочитаю работать со знакомыми и друзьями. Но это не догма. Ко всему нужно подходить творчески. Вот недавно я пришел в отделение Росгосстраха — решил, что человек, который руководит страховыми агентами, будет хорошим лидером. Пришел и говорю: «Мне нужна самая дорогая страховка». Это был мой первый шаг, позволивший приблизиться к человеку... Я купил у нее страховку, благодаря чему мы познакомились. Девушку удивило, что я хочу самую дорогую, и она сама начала разговор: «Вы первый человек, который просит такую страховку. Обычно ее покупают для посольства, то есть для галочки». Я понял, что девушка любопытна, а это очень хорошо для лидера. Но карты ей все равно не раскрыл. Потом она спросила: «А в какую страну вы собираетесь поехать?» Я ответил: «Во все страны, я постоянно путешествую». И показал ей фотографии своих поездок с Faberlic. И только после того, как она сама задала вопрос, чем я занимаюсь, рассказал ей о компании. Вообще я считаю, что не нужно предлагать, нужно создать ситуацию, в которой человек сам попросит вас обо всем рассказать. Я называю это политикой танго. Когда вы танцуете танго, вы можете сделать максимум один шаг в сторону партнера. Если вы сделаете сразу много шагов, то просто-напросто припрете его к стенке или уроните. Что и получается, когда мы начинаем выливать на человека потоки информации о том, как хорошо у нас работать, невзирая на то, что он еще даже не начал двигаться навстречу. Вызвать активный интерес — вот что главное! И неважно, холодный это контакт или горячий. 

CF: Как вы ответили на ее вопрос: «Чем вы занимаетесь?»

Роберт: Сказал, что помогаю людям становиться богатыми без привлечения начального капитала. И если ее это интересует, можем встретиться завтра в кафе, я расскажу.

CF: И она пришла?

Роберт: Да. Теперь мы работаем вместе.

CF: Приходится ли вам использовать свое мужское обаяние, чтобы сподвигнуть женщину на работу в своей структуре?

Роберт: Нет. Люди просто делают разумный выбор, исходя из информации, которую я им дал. Их привлекает заработок, возможность объездить мир. У нас были случаи, когда мужчина приглашал на работу женщин, приходивших только из-за того, что им нравился этот мужчина. И еще ни разу эти девушки не становились лидерами. Конечно, женщины - существа эмоциональные, поэтому мужчина всегда должен ясно дать понять, что на работе мы общаемся только по работе. В противном случае могут возникнуть проблемы, которые повредят бизнесу. 

CF: Какова специфика работы с мужчинами — их легче привлекать для работы в сети или сложнее?

Роберт: Когда говоришь с мужчиной, всегда нужно помнить, что перед тобой охотник. Его задача — деньги в дом приносить. Поэтому, в первую очередь, его интересует, сколько он может заработать. Об этом и надо говорить, а не рассказывать, какая чудесная у нас косметика. У Faberlicведь есть два уникальных продукта — косметика и бизнес. Мужчин всегда интересует последнее. Второе правило: мужчин нужно убеждать личным примером и конкретными цифрами. Я всегда приношу на встречу свою распечатку, где написано, сколько денег я заработал за месяц. Перед тем, как ее показать, обычно говорю, что в компании я недавно и, к сожалению, много денег не зарабатываю. Но я не расстраиваюсь, потому что каждый месяц мой доход растет… В этот момент мой собеседник уже готов увидеть цифру в районе 300 долларов, но когда перед его глазами появляется сумма совершенно иного порядка, я уже знаю, что он готов к сотрудничеству. Дальше остается внятно только объяснить, что ему нужно делать. Я всегда говорю своим консультантам: «Когда мужчины видят, что они могут заработать здесь серьезные деньги, они присоединяются».

CF: Каких мужчин привлекает такой заработок?

Роберт:Чаще всего, успешных. Обычно консультанты боятся предлагать бизнес людям, которые уже хорошо зарабатывают. Это ошибка. На самом деле, никто из тех, кто умеет зарабатывать деньги не против, чтобы заработать еще больше. Именно из этих людей достаточно быстро получаются лидеры высоких рангов. Логика «у него есть деньги, так зачем я буду предлагать ему работу» в корне неверна. Вообще, никогда не решайте за других. Если уверены, что ваше предложение интересно — предлагайте. Вот моя Марина Мелконян (Золотой директор FL — Сf) до нашей встречи владела двумя магазинами и еще у нее были дизайнерские курсы. В месяц она зарабатывала очень приличные деньги. И именно она стала одним из самых ярких и «быстрых» лидеров в моей структуре.

CF: В вашей структуре директора вырастают очень быстро. Есть какой-то секрет? Или просто вы выбираете только тех, кто уже умеет делать деньги?

Роберт: У меня есть и те, кто до Faberlicвообще нигде не работал. Например, Арман и Джемма Гевондян — ребята были студентами. Главный секрет, наверное, в том, что я не делаю ничего особенного. Просто работаю. Наоборот, я объясняю новичкам, насколько это просто — сетевой бизнес. И подтверждаю собственным примером. У меня нет офиса, нет машины. Потому что иначе у новичка может возникнуть соблазн сказать себе: «Конечно, у него такие результаты, потому что и офис есть, и собственный транспорт! А у меня ничего такого нет, значит, ничего не выйдет!» Все свои встречи я провожу в кафе. И человек видит, что он может добиться успеха, даже если его «инвестиции» равны стоимости чашки кофе. В этом секрет. Метод должен быть легко воспроизводимым. Если ваши действия трудно повторить, развитие сети остановится. Мы не делаем ничего сложного — каждый может этим заниматься. Под этой же идеей я провожу обучение для тех, кто стесняется или боится продавать. Я спрашиваю сидящих в зале: «Кто знает семьи, где пользуются шампунем?» Естественно — все. «А кто знает семьи, где пользуются зубной пастой?» Тот же ответ. «А вы знаете семьи, где люди ходят на дни рождения и дарят подарки?» Кивают. Потом мы начинаем считать, сколько же косметических продуктов покупает в месяц среднестатистическая семья. Получается, что закупка в 100 баллов — сущие пустяки! Но это дает возможность сэкономить порядка 25 долларов в месяц. В год — целых 300! Спрашиваю: «На что можно потратить эти деньги?» У всех разные версии. «Кто хочет экономить 300 долларов в год?» Лес рук. «А вы знаете людей среди ваших друзей или знакомых, которые тоже хотели бы сэкономить столько денег?» Да. «Назовите имена». Называют. «Вот, посмотрите — вы пятерым из них помогли сэкономить, научили их делать то же самое (то есть, рассказали, как привлечь пятерых), и сделали свой директорский объем. Получили от компании денежное вознаграждение и поехали в Египет!» Невероятно просто!

CF: Как долго вы опекаете своего новичка?

Роберт: Все мои встречи — на виду у коллег, поскольку проходят в кафе рядом с Сервисным центром. Но, когда я работаю в других местах, я, конечно, беру с собой новичка. Во второй раз мы тоже вместе идем на встречу с его рекрутом. В третий раз он идет «на охоту» сам. Вообще, чтобы быстро расти в нашем бизнесе, нужно быть охотником. Охотником за сердцами. Поэтому лично я предпочитаю снайпинг.

CF: Что это такое?

Роберт: Это привлечение лидеров других компаний. Очень тонкая работа...

CF: Вас не смущает этическая сторона такой деятельности?

Роберт: Ну, во-первых, эти люди сами меня находят. Не стоит думать, что мы живем в «мирное время». Бизнес — это война. И нашу территорию постоянно атакуют. В этой ситуации можно сидеть сложа руки, благодушно думая, что «места всем хватит», а можно эти атаки использовать в своих интересах.

CF: Как вы это делаете?

Роберт: Даю объявление в газете. Самое простое. Например: «Приглашаю к сотрудничеству в компанию сетевого маркетинга». На такие объявления всегда реагируют сетевики, которые хотят переманить лидера из другой компании. Я приезжаю на такие встречи с большим удовольствием! Сразу после знакомства спрашиваю, сколько у нас времени. Час? Уточняю: «Ровно час или вы торопитесь?» Человек, который хочет меня переманить, конечно, говорит, что время у нас есть. Тогда я продолжаю: «Я знаю вашу компанию, она очень хорошая. Моя родная тетя у вас работает, и я ей обещал, что если когда-нибудь решусь, то подпишусь под нее». В этот момент человек теряет ко мне интерес. Теперь он должен сидеть со мной час, но рассказывать, какая чудесная у него компания, смысла нет — ведь в результате я все равно под тетю подпишусь. Тогда я сам начинаю его расспрашивать: «А сколько у вас оттенков красок для волос? Мы на них 60% продаж делаем...» «У нас нет красок», — отвечает мой визави и подсчитывает в уме, сколько денег он теряет из-за того, что его компания краски не продает. «А у вас по маркетинг-плану 26% платят или больше?» — «Нет, у нас 21 %». Я знаю все его ответы наперед, но мне важно, чтобы человек сам понял, что не работая с Faberlic, он просто-напросто теряет деньги. При этом я ничем не рискую, потому что условий, более выгодных, чем у нас, нет ни у кого.

CF: Чем же заканчиваются такие встречи?

Роберт: Как минимум, тем, что у вас появляется контакт с человеком, который рано или поздно придет в вашу структуру. Но бывает и так, как с Айком Алексаняном (новый Серебряный директор Faberlic - CF). Он работал в сетевой компании, нашел меня по Интернету и пригласил на встречу. Я пришел. После нашего знакомства он сказал, что перезвонит через неделю, но появился через сутки и сразу зарегистрировался... Так мы «взяли» город Гюмри — второй по величине в Армении. Я люблю вот такие встречи. Это очень тонкая интеллектуальная игра. Я-то все это вам очень грубо рассказываю. А вообще, сетевой бизнес — дело тонкое.

CF: Многие считают, что перешедшие лидеры априори ненадежны. Ушли один раз — уйдут и в другой.

Роберт: Нет, это не так. Мы бизнесмены, а Faberlic — единственный разумный выбор человека, который думает о будущем финансовом благополучии. И нет ничего странного и страшного в том, что, как бизнесмен, этот человек выбирает для себя лучшие условия. Не надо путать такой хэдхантинг с переподписанием. Последнее не только неэтично, но и просто глупо.

CF: Почему?

Роберт: Как обычно переподписывают? Обещают сверхкомфортные условия. Например: «А я вам продукцию на дом буду привозить». Это значит, что в сеть придут не лучшие кадры - неэнергичные, не любящие работать, пассивные. И рано или поздно такая сеть «выродиться». Вообще, этика — это всегда страховка от провала. Вот, например, неэтично работать на несколько компаний одновременно. Но это не просто вопрос морали — это и вопрос вашей «сохранности» как предпринимателя. Ведь, что происходит, когда сетевик работает одновременно с двумя-тремя компаниями? Во-первых, он теряет живые деньги. Если в одной компании он сделал объем продаж на 18% и в другой — столько же, то, делая подобный объем в двух компаниях, консультант зарабатывает 18% с суммы закупки. А если весь объем будет закуплен в Faberic, он получит с этой суммы 26%. Чувствуете разницу? Помимо денег он еще и сеть свою теряет — ведь, если наставнику можно «сидеть на двух стульях», то и остальным тоже. А где гарантии, что эти люди будут ходить «налево» в те же компании и работать именно под своим здешним наставником? А потом такие горе-предприниматели удивляются, почему у них бизнес не растет!

CF: Что, по-вашему, спасет мир?

Роберт:Доброта.

CF: Вы добрый человек?

Роберт:Я стараюсь все свои действия направить на то, чтобы мир стал лучше. Чтобы люди относились друг к другу лояльно. Чтобы миром правили справедливость и доброта.

CF: Что вы больше всего цените в женщине?

Роберт:Умение быть партнером. Это не только профессиональное качество, оно и в личной жизни очень важно. Я не могу сформулировать, что это значит - скорее, чувствую. Наверное, это умение быть равной, разделять идеи. Еще ценю в людях ответственность — независимо от их пола. Любое обязательство должно быть выполнено.

Правила жизни Роберта Оганнисяна

Быть патриотом своей компании.
Видеть цель и не видеть препятствий. Идти вперед и только вперед!- Нужно помогать людям обрести цель.

Простота — залог успеха. Чем понятнее ты действуешь, тем быстрее растет твоя сеть.
Нельзя решать за человека, интересно ему твое предложение или нет.
Привлекать успешных людей. Те, кто умеет зарабатывать деньги, с интересом отнесутся к предложению заработать еще больше.
Лучший «двигатель» прогресса — искренняя заинтересованность человека в развитии. Задача сетевика — заинтересовать, а не «тащить за уши в рай».