Екатерина Гудзенко. Серебряный Директор. Донецк.

Екатерина Гудзенко: Знакомьтесь, вот это мои Зарина и Алиса! Работают со мной уже два месяца. Зарина — бывший бухгалтер «Ощадбанка» (Сбербанк Украины), а Алиса — студентка журфака Киевского Университета, редактор и создатель «Школьного журнала», между прочим, третьего в украинском рейтинге детских журналов!

CF: Уже директора Faberlic!?

Екатерина: Да. Они с самого начала пришли в Faberlic на работу. Вот у Зарины вчера было 7 собеседований. Из них 3 регистрации. В первый месяц работы Зарина зарегистрировала 23 человека, во второй месяц — 28. Алиса в первый месяц работы — 18, во второй — 25.

CF: Сколько денег приносит девушкам такая деятельность.

Екатерина:  В пересчете на доллары — примерно 600!

CF: Это за два месяца работы!? Расскажите, как у вас это получается?

Екатерина: Ну вот, например, садимся мы недавно втроем в маршрутку, уставшие, сил уже нет, и вдруг Зарина достает из сумочки объявление — приглашение на работу в Faberlic. Красивое такое, заламинированное. Подходит к водителю и говорит: «Скажите, пожалуйста, как мне разместить в вашей маршрутке объявление?» Водитель ей нехотя отвечает: «Девушка, у нас объявления не цепляются». «Тогда дайте мне телефон вашего директора», — настаивает Зарина. «Вы что!? С ним нельзя связаться», — пугается водитель.— «Но по закону вы обязаны дать мне его телефон». Водитель сдается, и Зарина тут же звонит. Оказывается — это номер заместителя. Она продолжает настаивать, чтобы ее соединили с «самым главным». —« А что вы хотели?» — «Разместить рекламу.»— «Оставьте ваш телефон. Мы ему скажем, он вам перезвонит.»

CF: Что же было дальше?

Зарина Находных: «Самый главный» — владелец 60 маршруток, обслуживающих все направления нашего региона — перезвонил. И я ему сказала: «У меня к вам два предложения. Первое — сотрудничество в сфере рекламы, второе — предложение бизнеса».

CF: Что вам на это ответил владелец маршруток?

Зарина: Сказал: «Я бы рад, но у меня большое хозяйство. А смысл работы в чем?» Я говорю: «Набор команды активных, целеустремленных, организованных людей». На что он вздохнул: «Боже, у меня тоже такая проблема — найти организованных людей! Если бы ты знала, как тяжело организовать 120 водителей». «Давай, — говорит, — я тебе девушек таких буду искать, а ты мне мужиков нормальных организуешь».

CF: На чем же вы порешили?

Зарина: Решили, что во всех 60 маршрутках я размещу свое объявление по 1 доллару за машину. А напоследок он мне сказал: «Иди моим замом, будешь строить этих лодырей». Вот такая история. Когда я пришла с первым объявлением, заодно спросила водителя  - у всех ли его коллег есть жены? «Ну почти», — ответил он. «Тогда у меня к вам задание — в следующий раз, когда я приду, подготовьте список этих женщин с номерами телефонов. Справитесь?» Список он мне составил.

Екатерина: А Алиса у нас договорилась с таксистами, вернее с владельцем нашей службы такси, и теперь в 190 машинах пассажирам будут предлагать рекламную листовку Faberlic. Так что практически весь транспорт Красноармейска наш! (Смеется — СF) В общем, команда у меня — супер!

Алиса Новикова: Ну если бы не Катя, команды бы не было. Я никогда в жизни не пришла бы в компанию, если это предложение исходило бы от кого-то другого.

CF: Почему?

Алиса: Катя очень внимательная, обаятельная, умеет рассказывать так, что загораешься желанием последовать ее примеру, при этом сразу становится понятно, что надо делать. Помогает ставить собственные цели, учит общаться с людьми. А потом — Катя интеллигентный и очень интеллектуальный человек, и я подумала, что если уж она находит эту деятельность выгодной и интересной, то и мне — отличнице — не зазорно. Да и просто очень приятно работать в коллективе, где бурлит жизнь, приходишь на работу и сразу заряжаешься энергией.

Екатерина: Я с самого начала поставила так, что девочки ходят в офис как на работу. Каждый день с 10 до 18. И у нас очень дружный коллектив, хотя никто не сидит за чаем и обсуждением детей-мужей.

Зарина: Чем серьезнее отнесешься к работе, тем серьезнее результат. Это мое правило. Плохая погода, дурное настроение — не повод для того, чтобы не пойти на работу. У меня есть цель работы, план работы, график работы и в конце недели мы обсуждаем результат работы.

Алиса: А меня вот Катя пытается приучить к планированию, но у меня пока не получается. Я стихийный человек. Сегодня 17 регистраций, завтра — ни одной. Ну и плюс у меня есть университет и еще журнал, ему тоже нужно уделять время. Вообщем, иногда запланирую 7 человек, а зарегистрирую 10.

CF: Вы ведете дневники планирования?

Екатерина: Да, хотя пока «со скрипом». Но хорошо, что они появились. «Дневник» учит думать по-другому. Все равно ведь все живут показателями.

CF: Как  сейчас работает ваша структура — скорее на энтузиазме и духовной энергии или согласно жесткому плану?

Екатерина: У нас и то и другое задействовано. Энтузиазм, энергия — это «топливо», которое позволяет двигаться быстрее, но бессмысленно развивать скорость, если не знаешь куда едешь. Вот у нашей структуры сейчас план — увеличить уровень продаж в регионе до 1,5 миллиона гривен до конца лета.

CF: Кто такой план поставил? И откуда взялась подобная цифра?

Екатерина: Я посчитала, что в Красноармейске средняя трата на косметику — 1 гривна на человека, а в Донецке — 32 копейки. Это же практически не занятый рынок! Продажи в нашем регионе можно увеличить минимум в 5 раз! Так почему бы этого не сделать именно нам!?

CF: Кризис все-таки… Наверное, люди меньше покупают.

Зарина: Когда консультанты боятся начинать, они тоже говорят про кризис и про то, что рынок уже переполнен. Но реально работы хватит еще на много-много лет. А кризис никак не влияет на потребление косметики — голову-то моют все. И зубы чистят. Да и красятся женщины в любые времена, что уж тут говорить. Просто те, кто раньше пользовался люксовыми марками, становятся нашими покупателями.

Екатерина: Да, сейчас больше стало как тех, кто готов стать покупателем, так и тех, кто готов выйти к нам на работу. Вот мы вчера с девчонками обсуждали — к нам пришли мужчины по объявлению «Требуется региональный директор компании Faberlic». Один — бывший зам. начальника УВД Красноармейска, второй — начальник отдела кадров украинской железной дороги, в подчинении которого было 1000 человек. Оба хотят развивать бизнес. Сегодня в Украине происходит серьезная ротация кадров, и к нам стали приходить очень солидные люди. Понятно, что им нужно сразу ставить серьезную задачу — увеличить объем продаж в регионе до такого-то показателя. Такие люди сразу задают конкретные вопросы: кто производитель косметики, откуда идут поставки, какова схема распространения, каков план и т.д.

Зарина: Мы по-другому стали себя позиционировать. Не «приходите, мы вам косметику подберем», а «приходите, у нас есть работа». С одной стороны кажется легче построить потребительскую структуру — кто из нас не может предложить другой женщине «помадку» или «кремушек». Но в итоге сложнее оказывается. Директорский объем может сложиться из 100 потребителей и из 15 директоров. Но как вы думаете, что легче — контролировать 100 человек или 15?

CF: Что вы имеете в виду под словом «успешная женщина»?

Зарина: Раньше я думала, что успешная деловая женщина — строгая, ориентированная только на результат, но потом встретила Катю, и поняла, что главное — это наличие внутреннего стержня. Если он есть, то человеку ничто не помешает достичь успеха, даже мягкость и хрупкость.

Екатерина: Я думаю, что личность, какой бы она ни была, всегда притягательна. В таких людей влюбляешься и пытаешься им подражать.

CF: Катя, а как вы пришли в Faberlic? Как случилось, что профессиональный офтальмолог занялся сетевым маркетингом.

Екатерина: Это долгая история. Собственно, таких приходов было три. Сначала в качестве клиента, потом в качестве продавца, и вот теперь — в качестве бизнесмена. Но началось все с очарования Ириной Мошколой (теперь Золотой директор Faberlic— CF).

CF: Неужели в лоне академической науки не нашлось женщины, столь же достойной подражания?

Екатерина: Не было! Ни среди доцентов, ни среди профессоров. Я была лучшей студенткой университета и могла сама выбирать, где работать, и, естественно, пошла в лучшую больницу Донецка — больницу им. Калинина, и вдруг поняла: то, к чему я стремилась всю жизнь, не соответствует моему идеалу. Люди там непонятно ради чего живут. Просто от субботы до субботы. Я затосковала и снова вспомнила про Faberlic. Прошло уже месяцев 8, как меня удалили из базы, но я позвонила Ирине Викторовне, и пришла к ней на обучение. Послушала и подумала, раз такая умная, красивая женщина говорит, что продавать — это правильно, буду продавать. И в первый же месяц продала косметики на 600-800 баллов, благодаря собственной схеме продаж.

CF: Что это за схема?

Екатерина: Я покупала 10 каталогов, пронумеровывала их, а потом «разбивала» месяц на периоды по три дня. Затем раздавала каталоги клиентам и брала с них обещание, что через три дня, они его мне вернут или передадут подруге, соседке. Так один каталог за месяц «обходил» 10 клиентов. В течение месяца у меня появилось 100 клиентов, и они продолжали появляться, но я уже стала отказывать.

CF: Где Вы нашли первых десять клиентов?

Екатерина: Позвонила своей единственной подружке в общежитии. Она у меня правда была одна — я ведь вся в науке была — 12 научных трудов написала, пока училась. В 30 лет хотела быть профессором. Я и с этой-то девушкой познакомилась только потому, что затопила ее — у нее комната в общежитии была как раз под моей. Вот я ей позвонила и говорю: «Принесу тебе косметику, если ты соберешь своих подруг. Я им расскажу, как правильно умываться». Пришли 5 девушек и все сделали заказ. Кстати, все они до сих пор мои клиенты. И тогда продажи такие были! Перед Новым годом я заработала на видеокамеру. Три года назад я зарабатывала 2 500 тысяч гривен в месяц. И по этой причине очень долго не могла уйти от продаж. Для меня это было легко. Я до сих пор не понимаю: ну что такое 100 баллов!? Это же один день работы каталога! Один каталог за месяц зарабатывает 150 гривен, то есть 30 долларов. Десять каталогов — 300 долларов. Просто нужно не забывать контролировать движение этих каталогов. Проще не придумаешь.

CF: В  это время Вы уже работали?

Екатерина: И училась, и работала в частной клинике. До 16.00 работала в клинике, потом бежала в Faberlic, собирала заказы, садилась в маршрутку, и два часа ехала в Красноармейск.

CF: Что было потом?

Екатерина: Потом я устала. Клиенты звонили мне день и ночь. И тогда я всех их обзвонила и сказала: «Я больше не могу вас обслуживать, вы можете зарегистрироваться и получать продукцию сами в Донецке». Но, насколько мне известно, никто из них этого не сделал. И получается, я снова ушла из Faberlic.

CF: Как произошло третье «пришествие»?

Екатерина: Мне позвонил Андрей Мошкола и сказал: «Приезжай на коллаж мечты». Я спросила: «Это важно?» И он сказал — да! Ну, я и подумала: «Он же серьезный человек, чтобы по неважным поводом меня дергать». У меня тогда уже маленький ребенок был… Вообщем, приехала. Смотрю — лежит кипа журналов, ножницы, клей. Мне говорят: «Ну, вырезай». «Что, — спрашиваю, — вырезать?» «Все что ты хочешь, чтобы у тебя было»,— ответила Ирина.

CF: Что же вы вырезали?

Екатерина: Конюшню, дом, косметологический центр с лазерными установками. Потом спрашиваю Ирину Викторовну: «И что теперь?» «Все, — отвечает, — сейчас ты неосознанно выбрала то, к чему на самом деле стремишься и значит, рано или поздно, у тебя это будет». Потом рассказала, что в юности тоже клеила такие картинки на стену своей комнаты в общежитии, и все, что было на этой стене — сбылось.

CF: А у вас сбылось?

Екатерина: Косметологический центр. В прошлом году я взяла кредит на покупку помещения под центр и за год работы в Faberlic целиком его выплатила. Недавно мне предлагали продать его за 170 тысяч долларов. Еще год мне нужен, чтобы закупить оборудование. Итальянские курсы контурной пластики и мезотерапии я уже закончила. И лицензия есть, но пока не стану Бриллиантовым директором, практику не начну.

CF: Вас как человека интеллигентного, с очень хорошим образованием, никогда не смущало, что вы стали сетевиком?

Екатерина: Меня — нет. А в семье было. Мой брат — директор одного из самых рентабельных угольных предприятий Украины. И когда я сказала ему, что буду работать в сетевом маркетинге, он бросал в меня каталог, кричал, что не было в нашей семье такого и не будет! Но я знала чего хочу: собственную клинику, красиво одеваться, путешествовать, чтобы у моего ребенка было больше, чем было у меня… И работая в больнице я никогда не смогу этого достичь. Но сегодня все хорошо — брат мной гордится, живо интересуется нашими оборотами, моими организаторскими решениями.

CF: Заниматься-то всем этим каждый день комфортно?

Екатерина: Да, очень. Я так радуюсь, что люди меняются, расцветают благодаря моим усилиям. Зарина, например, когда пришла, считала, что 1000 гривен — это предел мечтаний (чуть больше 100 долларов — CF). А сегодня она зарабатывает 600 долларов (за два месяца работы в FL— CF) и планирует зарплату в 3000 долларов.

Зарина:Сейчас когда я прихожу в «Ощадбанк» к своим девчонкам, понимаю, что так уже не смогу работать: больше 200 долларов не заработаешь, ничего от тебя не зависит. Заходишь, и аж плакать хочется — все жалуются, на государство, на мужей, на жизнь…

CF: Почему же все эти женщины еще не в Faberlic?

Зарина:Моя мама, когда я ей рассказала об условиях работы, тоже сказала: «Если бы это было правдой, все бы работали в Faberlic». А если серьезно, то не всем быть директорами.

CF: А кому быть?

Зарина: Человеку амбициозному. У нас считается — если ты вышла замуж за шахтера, который получает 1000 долларов, и ты сама в «Ощадбанке» — 200, то жизнь удалась. Больше ни о чем не мечтают. И еще ответственности боятся. Ко мне иногда на собеседование приходят девчонки, которые стоят на рынке, продают овощи за 100 долларов в месяц. И перспектива получать в пять раз больше их просто пугает!

CF: Где вы проводите собеседование?

Екатерина: Вот в этом офисе, который я покупала в кредит под Косметологический центр. Я раньше думала, что в одной комнате у меня будет практика, а в остальных — работа, связанная с Faberlic. Но сейчас людей столько, что все комнаты задействованы. Спасает только четкий график: график обучений (отдельно по бизнесу, отдельно для клиентов) и график проведения собеседований. Я такая же неорганизованная, как и все женщины, но необходимость быть в графике дисциплинирует. И еще, я считаю, очень важно иметь свой офис, не в кафе же рассказывать о том, что у нас серьезная компания, которая наращивает объем продаж. Пусть маленький, но офис нужен.

CF: Вам на это могут сказать, что офис — дорогое удовольствие.

Екатерина: Ну, я, например, начинала с крошечного помещения, фактически — это был угол парикмахерской, который я получила просто за ремонт.

CF: Какие объявления сегодня работают в Украине?

Екатерина: Однажды мы попробовали так: «Косметика Faberlic необходима как...» и три варианта: Солнце, деньги, кислород. Правильный ответ нужно было прислать по sms и получить за него подарок. Дарили бесплатную регистрацию, или бесплатный мастер-класс, пробники. Вот от такой «викторины» отдача была самой высокой.

CF: Что стало вашим главным ключом к успеху?

Екатерина: Я не боюсь приглашать к сотрудничеству успешных людей. У Faberlic есть, что им предложить.

Правила жизни Екатерины Гудзенко и ее команды

Обязательно иметь помещение для организации сетевой работы.

В первую очередь предлагать работу людям с ярко выраженной индивидуальностью, харизматикам.

Предлагать стать клиентом в первую очередь первым лицам той или иной организации.

Брать на себя ответственность за приведенных людей и учить этому своих директоров.

Никого никогда не уговаривать.

Держать в офисе «библиотеку» со всей необходимой литературой, чтобы все желающие могли быстро получать необходимые знания.